מתי כדאי להעלות מחיר?
- פעם בשנה, לפחות - ולו רק כדי לעמוד בקצב האינפלציה
- כשיש תור ממתין ללקוחות - זה סימן שהמחיר נמוך מדי
- כשרמת המיומנות שלכם עלתה משמעותית
- כשהוצאות הייצור עלו (ציוד, שכירות, עובדים)
- כשאתם מרגישים שאתם עובדים יותר מדי בשביל מה שמקבלים
כלל אצבע: אם לא העלתם מחיר ב-12 חודשים האחרונים - הגיע הזמן. האינפלציה ממשיכה גם אם אתם לא.
כמה להעלות?
- עלייה מתונה (5-15%): עבור לקוחות ותיקים שמרוצים - קל יחסית לעכל
- עלייה משמעותית (20-40%): אם המחיר הנוכחי נמוך משמעותית מהשוק
- מחיר חדש רק ללקוחות חדשים: אסטרטגיה מקובלת - לא מגבילה את הוותיקים
מה לומר - נוסח לדוגמה
שלום [שם],
רציתי לעדכן אותך שמחיר השירות שלי יתעדכן החל מ-[תאריך].
[שם השירות] יעלה מ-X ש"ח ל-Y ש"ח [ליחידה/לחודש/לפרויקט].
העלייה מגיעה אחרי [X שנים] בהן לא שיניתי מחירים, ובעקבות עלייה בעלויות ובהשקעה שאני מביא לכל פרויקט.
[אופציונלי: פרויקטים שנפתחים לפני [תאריך] יכובדו במחיר הנוכחי.]
תודה על ההמשך - [שמכם]
רציתי לעדכן אותך שמחיר השירות שלי יתעדכן החל מ-[תאריך].
[שם השירות] יעלה מ-X ש"ח ל-Y ש"ח [ליחידה/לחודש/לפרויקט].
העלייה מגיעה אחרי [X שנים] בהן לא שיניתי מחירים, ובעקבות עלייה בעלויות ובהשקעה שאני מביא לכל פרויקט.
[אופציונלי: פרויקטים שנפתחים לפני [תאריך] יכובדו במחיר הנוכחי.]
תודה על ההמשך - [שמכם]
טיפים לניסוח
- הודיעו מראש: לפחות חודש לפני. לא יומיים.
- פשוט וישיר: אל תתנצלו יותר מדי. "המחיר עולה" - לא "אני כל כך מצטער אבל אולי אפשר..."
- הסבירו למה: עלויות, שיפור מיומנות, שוק - סיבה אחת מספיקה
- אל תבקשו אישור: "האם זה בסדר?" = ניהול משא ומתן. הצהרה שונה מבקשה.
מה קורה אם לקוח עוזב?
חלק מהלקוחות יעזבו - וזה בסדר. לקוח שעוזב על העלייה בחמישה אחוזים - היה כנראה הלקוח הבעייתי שלכם ממילא.
בדרך כלל: אם 20-30% עוזבים - ייתכן שהעלייה הייתה חדה מדי. אם 0% עוזבים - אולי לא העליתם מספיק.
לא להעלות מחיר באמצע פרויקט פעיל - זה עוול ופוגע באמון. ההעלייה חלה על פרויקטים חדשים או מתחדשים.
אסטרטגיה לטווח ארוך
עדיף לעלות 5% כל שנה מאשר להיתקע 3 שנים ואז להצטרך לעלות 25%. עלייה הדרגתית - פחות כאובה לשני הצדדים.